80%农村空调市场由本品牌占领

    空调要进入农村市场，必须走“亲民”路线。主要体现在两点：一是价格保持不变或一定程度下降；二是在实用功能和售服方面，企业要精耕细作。

    作为相对高端的产品，空调虽然没有被纳入 “家电下乡”的目录之列，但空调企业并没有闲着，而是抓住“家电下乡”火了一把。从近一年的表现来看，空调企业特别是国内企业都加大了对乡镇和农村市场的投入，主要体现为两点：一是经济型空调增多，二是各企业农村市场渠道建设大致完成。而该市场同样表现出巨大潜力的一面，统计显示，经过近一年的铺垫，今年农村市场的同比增长率有望超过20%。

    格局：国内企业占八成份额

　　“家电下乡”成为空调企业再度高调下乡最好的契机，有机构预测显示，农村市场在2008年同比增长有望达到20%。中国家电协会理事长霍杜芳近日也表示，未来空调行业还将以每年5%-10%的速度增长，而主要成长空间将来自农村市场。

　　做出这样的预估主要因为农村市场的发展空间远远大于城市市场。据相关统计显示，目前中国每百户城市居民拥有空调近90台，而农村市场每百户居民拥有空调还不足10台。所以不少人认为农村市场将是空调企业新的赢利增长点，甚至有人认为农村市场将影响到空调市场的格局。

　　海尔空调有关负责人表示，现在城乡差距正在逐渐缩小，农民的收入水平也呈上升趋势，对空调等电器产品的需求量逐步加大。所以对于空调企业来说，农村市场拥有巨大的潜力，做好农村市场，等于抓住一个巨大的商机。

　　“预计农村市场的销量将占格兰仕空调总销量的70%甚至更多。”格兰仕空调(中山)销售有限公司副总经理吕海军在接受记者采访时流露出对农村市场的重视。

　　当然，并不是所有的国内企业都如此看重农村市场。“对志高而言，农村市场只是对志高销售结构的一个有益补充。”志高相关负责人告诉记者。

　　不过在采访过程中，记者发现国内厂商整体对农村市场的态度都比较积极，而由于缺少渠道优势，国外厂商对开拓农村市场的积极性明显减弱许多。

　　松下相关负责人表示，由于农村市场地域广，消费群体过于分散，首先要解决流通和服务渠道两大问题，还需要对消费群体意识进行正确引导。目前来说农村市场只是松下销售市场的一部分，仍不占主流。

　　“在农村市场，外资品牌占据的份额不是很大，国内品牌占据该市场的主流地位，量化来说，国内企业能占到八成左右的份额。”相关专家表示。

　　价格：2000元挂机最受欢迎

　　时下空调的发展趋势正沿着外观与功能两条主线快速推进。记者了解到，一方面，空调外观色彩和结构两个方面在进行几轮变革后，已经成功摆脱最初单调的白色，颜色变得越来越丰富；另一方面变化体现在功能上，这两年空调功能主要围绕节能和健康两大主题展开。

　　“这些都是大的技术走向，而农村消费者由于购买能力相对偏弱，目前主要还是以单色挂机为主。
 
　　从对农村消费市场的监测来看，2000元左右的挂机最受欢迎。

　　不过这种情况可能因原材料的涨价而改变。记者了解到，从2007年下半年至今，由于受原材料上涨和人工费增加等因素影响，目前国内空调产品的价格出现了不同程度的上涨。据不完全统计，自2006年以来，我国空调产品的平均涨幅已经达到15%以上。

　　而业内也有人士指出，2008年空调市场价格走势仍然是以上涨为主，且上涨的幅度不会低于5%，部分企业的产品价格将保持8%-10%的涨幅。

　　那么原材料价格上涨会不会对农村市场现有的主流价格产生影响?记者采访发现，未来在农村市场销售的空调产品主流价格是否会提升的确充满着变数，而对此各企业也有着不同的反应。业界素有“价格杀手”之称的奥克斯和在微波炉市场常以低价取胜的格兰仕对待原材料涨价的态度则大不相同。

　　格兰仕集团常务副总裁俞尧昌告诉记者：“很多空调企业都认为，农村市场追求的是价格，应该给农村市场提供相应低价格的空调。我的观点恰恰相反，农村市场也各有不同，企业不能单纯地追求低价。格兰仕决不拿最差的产品供应农村市场。”

　　奥克斯空调销售公司总经理郑宏伟在接受记者采访时则表示：“在农村市场推出的空调产品就没有什么附加功能了，主要以经济型产品为主，不但不会涨价，可能还会针对这类消费者推出更低价格的空调产品。”

　　渠道：企业广泛建立专营店

　　虽然在“原材料涨价是否会引起农村市场空调产品主流价格的上涨”问题上，很多企业有着不同的理解，不过对于农村市场渠道的建设，诸如海尔、格兰仕、海信科龙等企业一点都没有耽搁。

　　记者了解到，由于国美、苏宁等连锁渠道商并没有渗透到农村市场，所以一方面造成农村市场的竞争环境相对缓和，只是国内企业之间的竞争。另一方面由于农村市场没有现成的渠道，所以国内企业不得不自己寻找渠道建设的出路，这其中又以建立专营店走渠道扁平化道路的模式最为普遍。

　　“对农村消费者来说，空调是大件消费品，要一步到位。所以，农村市场的产品铺货、渠道建设，包括宣传工作，是复杂的，需要企业出台一个体系和系统来应对。我们在全国乡镇广泛建立空调专营店，一方面拓展乡镇市场的销售渠道，一方面近距离提供最优质的服务。”格兰仕吕海军表示。据了解，格兰仕目前在全国有1800家专卖店，5月份将达到2500家，增加的店面全部在农村市场。

　　就连认为“农村市场只是对志高销售结构的一个有益补充”的志高，在农村市场的渠道建设方面也是精耕细作。

　　据了解，早在2005年，志高就启动了乡镇总动员，掀起了空调行业群体性的“上山下乡”大潮。除投入巨资打造县级市场样板专卖店外，志高从产品用途上细分市场，专门开发出供农副业用的“茶叶空调”、“蔬菜空调”以及“西瓜空调”。此外，对农村市场电压不稳的情况，志高推出的空调均采用宽电压启动，即可在170V-260V电压范围内正常启动。

　　不过，对于农村市场渠道建设问题，海尔则有着不同的见解。海尔空调相关负责人表示，目前海尔拟通过六大块，即连锁、超市、精品、专卖、专营、工程等六管齐下的方式完成在农村市场的渠道建设。

　　产品与服务：既要经济实用的产品，又要转业充分的服务

　　来自国家统计局的数据显示，目前相对发达的农村市场，空调的拥有率也不足10%，许多地区几乎是空白。而两年前，农村市场空调拥有率则是6%左右。

　　显然，这两年来，空调进农村市场更像是一件停留在口号层面的事情。不过这个市场背后拥有的数以千亿元计的容量足以让所有厂商为之心动。

　　去年，恰逢国家“家电下乡”契机，空调企业再度激发了全面开拓农村市场的热情。更有甚者表示，农村市场将改变现有的市场格局。

　　这种说法并不夸张。无论哪个企业如果能在农村市场拥有更多的话语权，其市场占有率和销售额都将有一个飞跃。不过这一切的难点在于，农村这个庞大市场该如何开拓?凭借价格，还是低端产品?

　　笔者认为，低廉的价格、实用的功能只是开拓农村市场的必要条件。要在农村市场站稳脚跟，还需要在售前培训和售后服务方面做好准备。

　　一直以来，空调都是高端消费群的专属产品，动辄1P(匹)近两千元的售价对购买力不高的城市消费者都是挑战，更何况是农村消费者。所以售前进行一定程度的培训和宣传，让消费者了解空调是很有必要的。

　　此外，最为重要的一环就是售后服务。由于农村市场有其特殊性，当产品出现问题的时候，很多消费者找不到售后服务部门，也找不到投诉的办法，只好选择忍气吞声。

　　所以，一些企业如果拥有足够专业的售后服务的话，对其产品和品牌形象的提升无疑将起到推波助澜之效。因为农村市场与城市市场不同，很容易产生“一对多”的波及效应。如果有消费者从中受益，他们的宣传往往比企业自我宣传更加有效。