外资IT巨头争夺中国市场“大蛋糕” 牵手本土企业只是开始

　　最近的一周，西雅图的爱情故事频频在中国和外资IT企业身上上演，但相爱也许只是第一步。

　　可以看到，这两年，随着行业形势以及中国市场的环境变化，外资IT企业如IBM的结盟模式。但合作意向签署了，后面如何真正落地也许才是这些跨国企业面临的真正难题。

　　比如说价格如何制定，是否会影响现有渠道，解决方案能否深度融合等，这些问题如何解决将考验合作双方的诚意和智慧。

　　一位在思科合资公司中任职的负责人对笔者表示，虽然外企拥有较为领先和复杂的技术，但在落地的时候，本土合作伙伴需要的是更为本地化的定制服务。同时还需要应对本土合作伙伴的竞争。

　　“比如说一个电话会议外企规定的规格是20人参会，但是在中国推广这项业务的时候，怎么能规定对方的参会人数呢？”

　　不过随着双方合作的加深、磨合下，合资公司也会进一步加强本土化的探索。可以预见的是，联姻下的合资公司将会在未来一年内与本土公司展开激烈竞争，从而进一步拉低产品价格，不过从这一角度看，用户也会从中受益。