格力空调渠道模式面临困境

　　 渠道在企业生产和消费者需求之间架起一座各取所需的桥梁。对于家电企业来说，“渠道为王”是永远的真理。在家电圈，国美不怒自威就在于“挟渠道号令天下”。格力桀骜不驯，自立为王，敢与国美分庭抗礼，也在于格力“拥兵自重”，建成了一张触须直达二三级市场的，覆盖全国的营销大网。

　　然而成也萧何，败也萧何。如果渠道这座“桥梁”出现了白蚁，麻烦也就随之而来了。格力空调目前正面临这样的局面。先是格力西安明德门店“变脸”，70户消费者预付40多万元后，专卖店被取缔，空调未被安装。后是北京大兴区一格力空调专卖店老板携款潜逃，公安介入调查。业内人士认为，格力空调过份追求渠道规模，为日后发展埋下了巨大隐患，西安和北京的格力空调相继出事，让这种隐患开始显山露水，如果不能及时修正，格力空调以后或许要面对更大的麻烦。

　　商家是利益主体，以赚钱为唯一导向。有钱赚的时候，格力登高一呼，应者云集，格力亦来者不拒，双方一拍即合。在空调行业形势一片大好的前提下，厂商以利益为纽带，忙着挣钱，相安无事。但2008空调冷冻年度普遍遭遇“寒冬”，日子不太好过了，这种利益同盟开始松动，一些实力不济的经销商打起了 “小算盘”。格力空调的西安“变脸”和北京“潜逃门”，正是这种思维的反应。一位经营格力空调专卖店的负责人表示：目前自己正在“脱套”，慢慢消化库存，不再跟进格力的任何政策，最后达到不卖格力空调的目的。

　　业内人士透露，当初格力为了对抗国美，迅速建立一张全国性营销网络，对加盟专卖店并没有认真甄别，所以在专卖店选址，专卖店面积，店面形象要求等采用“宽进”政策。记者在北京、上海等地考察发现，格力空调专卖店很多选在偏僻的五金杂货街、菜市场周边，甚至在某些地方，两家或数家格力空调专卖店距离很近，形成同一品牌的内部竞争。

    营销专家认为，格力空调专卖店的这种选址，确实是一大败笔。但当初，格力空调急于求成，是不得己而为之。到现在为止，格力空调专卖店仍在以极快的速度扩张。据知情人士透露，目前格力空调专卖店已经开了七千多家，成为名副其实的“中华第一网”。正因为营销网络如此庞大，所以需要巨额资金维持，这或许是格力空调专卖店在选址上要求不那么严格的原因——这样选址可以节省大笔开支。据说，格力的经销商为完成格力总部不断加压的销售任务，不得不采用扩大门店规模作为主要选项。格力空调专卖店的选址和店面形象，与美的、海尔、志高、奥克斯等空调企业相比，差距实在太远，与其第一空调品牌的地位极不相称。这些厂家在专卖店的选址、店面面积和店面形象都有明确要求，不像格力空调这样随随便便。

　　专家认为，格力空调的开店模式，是一把双刃剑，对格力空调在最短时间内到达消费者确实功不可没。但格力空调的问题已经出现，对现有庞大的空调渠道进行重新梳理已成为董明珠面临的迫切课题。但是取缔一批专卖店，对经销售和消费者信心的肯定带来冲击。所以必须慎之又慎，需要找到一个妥善的解决办法。格力空调专卖店目前仍以较快速度扩张，或许严把格力空调专卖店加盟门槛比重新规范和梳理现有网络更切实可行。

　　目前，我国家电销售多种形式并存。存在的就是合理的，从格力空调发展专卖店的规模和速度来看，董明珠准备把这种营销模式进行到底。但有人认为格力空调的层层批发模式，既繁琐，又让中间商挤掉了不少利润空间，无法让消费者享受到实惠。