销售服务网成“空调下乡”新门槛

　　目前，全国首轮8个省市的空调下乡工作已启动。记者从国家商务部和财政部获悉，首批空调下乡的招标工作分为两个部分，一是由中国电子进出口总公司负责的产品标的招标工作，投标工作将于2月19日截止。二是由各省市商务部门负责的流通标的招标工作。目前，由于各省市启动时间不一，一些省市接受企业资料申报的最晚截止日期在2月10日。

　　记者通过对空调下乡招标文件的阅读发现，国内现有主流空调企业均能满足家电下乡的相关要求，比如在企业的生产规模、产品品质保障、市场销售网络等方面，以海尔、美的、志高、奥克斯为代表的国内主流空调品牌，均拥有较强的实力。

　　但令许多空调企业担心的并不在产品标的招标，而是各省市的流通标招标工作。由于流通标是由各个省市的商务部门负责向国家商务部推荐，而且各省对流通标的招标要求较高，比如流通标企业年销售收入在3亿元，且在本省的销售服务物流体系完善，相关网络的覆盖率在90%以上。

　　目前，许多国内空调企业为了达到上述要求，均采取了以集团公司名义在各省分别申报流通标，将企业原来在各省的经销商网络整合到公司名下，成为公司的销售服务网络。不过，一位不愿具名的空调企业销售负责人担忧，尽管企业在相关要求上已经达标，但已知的各省市保护措施，会更加倾向本地的流通企业。而现在许多国内企业在各省的经销商网络大多是重复和共享的，这会在一定程度上制约中小企业在各地的流通标中标。

　　记者还从美的、格力等企业了解到，此前美的制冷公司已经在冰箱、洗衣机等产品的流通标中获得销售家电下乡的销售资格，因此在这一轮的8省市流通标的招标工作中，就不会面临二次竞争的问题。而格力空调一直采取的是区域销售股份公司的模式，销售公司在各省的销售规模、网络覆盖率都很高，中标应不存在问题。

　　中国家电渠道研究专家端木清言认为，现在，面临最大难题的当属那些二三线品牌。由于这些品牌自身的销售规模较小，导致在各个省的网络覆盖率并不高。以四川为例，许多企业的网络覆盖在川中南部较完善，但在川西南部则基本没有销售网络，更不存在完全的售后服务网点。

　　记者获悉，在此前组织的家电下乡冰洗产品的招标过程中，不少中小规模的冰洗企业尽管在产品标中获得不等的标数，但在流通标中却败北。这些中小企业不得不通过支付3%左右费用进入中标的流通企业进行产品销售。此举将直接让中标的冰洗企业损失3%的净利润，而原来下乡销售的冰洗产品利润都不超过5%。

　　目前，营销服务网络的覆盖率已经成为摆在众多二三线空调企业面前的一道槛，最终谁能拥有完善的销售服务网络，才能在空调下乡中成为最大赢家。