家电厂商及卖场进相互选择期

    近一年来，无论国美还是苏宁都遇到了与长期合作的家电品牌“散伙”的情形财经观察

　　从7月起，在全国的苏宁卖场里消费者可能就不会再见到厦华彩电，因为在去年的年度供销合同于前不久执行完毕后，双方没有再续签今年的供销合同。厦华电子与苏宁电器(002024,股吧)双方有关人士昨天都向记者确认了这一消息，目前双方都在分区域进行“账目核对”、“库存清点”等工作，为最终终止合作做准备。

　　对于双方合作的散伙，苏宁方面强调是由于近一两年来厦华彩电的行业影响力一直在下降，市场份额在不断下滑，出于“优化卖场品牌结构”的考虑，苏宁决定暂时不再销售厦华电视。而厦华方面则表示自己是主动提出暂时退出苏宁，以确保在目前国内相对疲软的家电消费环境下，能集中使用有限的资源。对于双方的各执一词，业内人士指出，家电厂家与商家长期以来紧密合作的惯例，显然使谁都不愿意承认自己“被甩”。但从真正的市场竞争来看，双向选择才是正常的事情。

　　据了解，此前由于国美、苏宁等处于市场优势地位，它们可以选择卖哪家的产品、不卖哪家的产品，而家电厂家也只有被国美、苏宁们“选中”，才能拥有行业地位。也正是因此，几年前格力空调与国美高调开战终止合作曾成为了家电行业的爆炸事件。

　　不过近一年来，无论国美还是苏宁都遇到了与长期合作的家电品牌“散伙”的情形。今年2月，伊莱克斯宣布与苏宁独家合作洗衣机业务，逐渐退出国美渠道。而两个月后，伊莱克斯又宣布与国美独家合作空调业务，不再在苏宁销售。尽管外界认为这是伊莱克斯“两家谁也不得罪”的折中策略，但事实上，退出部分渠道已经成为家电厂家在严峻经济形势下的一种选择，原来“逢店必进”的粗放型销售模式已经逐渐被精明的厂家所摒弃。

　　一位不愿透露姓名的家电企业营销负责人告诉记者，此前国美、苏宁两大巨头的门店布局尚不完善、具有较强的互补性，因此厂家为了提升产品销量不得不对国美、苏宁两大卖场采取全面进入的策略。而目前两大巨头的门店重复覆盖率已经很高，为了节省营销资源，一些厂家确实已经开始考虑选择其一或者侧重其一。不过他也强调，终止合作肯定也要有“好聚好散”的技巧，不能伤了和气。“而且厂商之间的关系说到底还是商人间的事，目的都是实现利润最大化，因此究竟与谁合作也并非一成不变。”他举例说，当年与国美闹得最凶的格力空调现在早都又回到了国美卖场，“说是谁服软了都不对，只能是双方都让步才行！”

　　其实，早在厦华与苏宁“暂停合作”之前，已经有越来越多的家电产品不再会同时出现在国美、苏宁两大卖场：比如惠而浦空调你只能在苏宁买到，格力空调则只能在国美卖场找到。