3G手机仅占2G手机销量2% 三大运营商开始暗战渠道

张亚男认为 , 对于几大运营商来说，要实现渠道对业务的有效支撑，渠道转型是当务之急。运营商目前的渠道体系是围绕语音发展起来的更适用于语音业务的拓展和服务。而 3G 将是数据业务的天下，无论从业务量还是收入来看，比例将会越来越高，影响力将会越来越大，这对渠道提出了新的要求。研究表明，彩铃、手机上网等业务最好的分销渠道不是传统的营业厅，而是音像店、 KTV 音乐类网站，地铁站、公交车站等渠道。

  近日，随着包括诺基亚、索尼等厂商纷纷进军上网本市场， 3G 终端的争夺战也硝烟弥漫。虽然三大电信运营商都加快了对渠道的布局，但有关专家也指出，对于几大运营商来说，要实现渠道对新业务的有效支撑，渠道方面的转型与变革已是当务之急。

 3G 手机仅占 2G 手机销量 2%

就在各厂商和运营商如火如荼地对 3G 进行宣传时，市场却并没有像大家想象的那样产生共鸣。近日记者走访了多家国美、苏宁、迪信通等零售卖场，发现在大多数卖场中依然很难见到 3G 终端，而在某国美卖场中，原本用来展示 3G 手机的展台则被一些不知名的国产 2G 手机模型所占领。

据研究机构赛诺最新发布的数据显示， 7 月份 3G 手机总销量为 25.1 万部，仅占 2G 手机销量的 2% 左右。而易观国际近日发布的 2009 年第 2 季度 3G 终端信息监测分析报告》也显示， 2009 年第二季度中国市场共推出 20 款 3G 终端手机新产品，处于 3G 终端推广的活跃期，但是与 2G 时代相比，仍然处于较低水平。

二季度的数据显示，由于中国电信仍然继续开展 3G 终端集中采集， 3G 终端新品仍主要集中在中国电信的 CDMA2000/EVDO 类手机，约有 10 款代表性新品，占到总比例的 50% 其次是中国联通，推出 7 款 3G 终端手机产品，较上一季度 3 款新品推出速度提升较快。与中国电信、中国联通相比，中国移动 3G 终端推广速度仍然较慢，仅推出 3 款代表性终端手机，但在 3G 上网本及数据卡市场举动较大。

易观国际分析师张亚男表示，随着 3G 网络日趋完善及 3G 应用逐渐丰富，运营商需要逐步解决 3G 终端匮乏的问题。除深度补贴、捆绑销售等方式外，运营商还将与终端厂商展开深度合作，合作应涉及到终端产品的设计、研发及后续市场的推广，这些措施将成为 3G 终端发展的主要动力。

中国联通西单营业厅看到手机方面，目前 3G 终端还主要集中于中高端商务手机，其他类型手机较少。这些手机大多在 3000 元以上，虽然也有几款手机低于 2000 元，甚至有几百元的手机，但这些手机无论是款式上，还是功能性，对消费者都缺乏足够的吸引力。而在上网本方面，现在则是五花八门，消费者的选择余地非常大。

消费者张小姐表示，运营商应针对勇于尝试新鲜事物的时尚人群设计外形美观、应用多样化的 3G 终端，才能快速树立 3G 终端的品牌形象，逐步扩大 3G 终端用户市场应用，否则不可能赢得消费者的真正青睐。

三大运营商开始暗战渠道

与 2G 时代以产品、价格为主的竞争不同， 3G 时代运营商之间的竞争是业务、服务和品牌的综合性竞争。而渠道的竞争力如何，很大程度上决定着运营商能否低成本地实现优质服务，能否在激烈的市场竞争中立于不败之地。目前，运营商对渠道资源的争夺正硝烟弥漫。

张亚男表示， 3G 竞争时代，业务将更加复杂化，而运营商业务发展的好坏，离不开与渠道的紧密合作，与用户的紧密联系。渠道好比 “ 拳头 ” 若不硬，则再好的功力也发挥不出来。因此， 3G 牌照发放后，无论是大型连锁渠道，还是专营型渠道，都接到来自运营商的橄榄枝。运营商希望通过加强与代理渠道之间的沟通，争取更大的话语权。

中国电信 6 月宣布联手四大渠道商集中采购 300 万部千元左右的 CDMA 终端。另外，中国电信联合 IT 连锁渠道进行业务促销。像中国电信与宏图三胞结成同盟，上海关于 3G 合作已经展开。不仅如此，中国电信还着力打造自己的卖场，天翼通信城 ” 亮相打破了成都通信卖场传统的市场格局和服务模式。

中国移动已投入 6 亿元刺激 TD 终端发展，并将与 12 家终端厂商深度合作， 3G 终端的产品正在加速推出。迪信通日前宣布，与中国移动的合作推动下，将向手机企业采购超过 10 万部 3G 手机，并将陆续投放市场。另据悉，苏宁即将在北京苏宁近 20 家旗舰店开设 3G 手机专柜，联合中国移动开展 3G 手机业务咨询服务。这被看成是中国移动寻求合适代理模式的试水。

中国联通也加大了布局 3G 终端推广渠道，除常见的店面销售外，中国联通还通过 IT 家电连锁市场、社会零售店面及网上商城等渠道推广 WCDMA 此外，中国联通还独立组建电子销售渠道中心，通过 “ 多位一体 ” 销售渠道布局提升了产品目标受众的达率，目前已建成开通了基于互联网和手机的网上营业厅、短信营业厅、手机营业厅。

由于 3G 时代的竞争形势更严峻，运营商都在寻求增强竞争手段，而渠道成为运营商的战略要地 ” 为此，运营商主动接触有话语权的大渠道。业内人士表示，这在 2G 时代几乎是鲜有的现象。

渠道转型已是当务之急

日前，诺基亚也开始宣布正式进军上网本市场。有关专家表示，转型互联网后的诺基亚，主要业务必然要从卖终端转向卖服务，而不论是卖终端还是卖服务，同样都要依靠渠道，也就是说诺基亚的软件优势，依旧要依靠从手机销售过程中累积的渠道优势才能发挥。

目前，中国市场的上网本销售，大致走的运营商渠道、家电卖场渠道和厂商分销渠道。从多家上网本出品厂商处获悉，现阶段，以 TD 上网本为例，虽然中国移动给出了最高 2100 元 / 年的高额资费补贴，但方正科技上网本销售经理认为：运营商渠道的最大吸引力在于资费补贴和运营商擅长的客户群，但未来该市场的爆发性增长仍然在于社会渠道。

有关专家表示， 3G 体验经济，亟须渠道平台上的许多创新。由于 3G 业务的特点，运营商在 2G 时代建立的 SP 渠道体系肯定已经不能满足整个市场的需要。如此一来，运营商要直面渠道资源的开拓问题，而定制手机、号卡渠道、移动互联网等诸多因素将相互交织，也考验着运营商的渠道发展策略。

同时，三大运营商所占有的渠道资源并不均衡。瑞银日前发布报告称，中国移动在第三方分销渠道中占据主导地位，预计这一状况将延续。中国移动 2008 年网点总数已近 4 万家。中国联通 2008 年中报显示，网点总数超过 1.8 万家。若假定南方 21 省的网点数量是北方 10 省的两倍，估计中国电信的网点总数在 3 万家左右。

据记者了解，近年来，运营商的渠道建设和发展迅速，已发展到涵盖自主营业厅、合作渠道、代理渠道等实体渠道，以及电话营业厅、网上营业厅、短信营业厅等电子渠道，形成两种渠道立体化、全方位发展的局面。然而，这远远不能适应 3G 需求。以移动运营商的渠道体系为例，还存在覆盖过于集中、手段过于单一、无法获取更多的市场信息等缺陷。